jan

 Jürgen Donders, Partner Gordian

‘Van zand tot klant’ staat synoniem voor supply chains waarin met name producten worden vervaardigd uit grondstoffen en halffabricaten. Meerdere opeenvolgende bedrijven (schakels) voegen waarde toe door het uitvoeren van één of enkele benodigde activiteiten in dit transitieproces. Er bestaan echter ook nog steeds schakels in ketens waarbij het niet helemaal duidelijk is welke waarde feitelijk wordt toegevoegd. In hoeverre wordt bijvoorbeeld waarde toegevoegd door een schakel in de keten die producten inkoopt, van een andere verpakking en artikelnummer voorziet en deze vervolgens tegen een veel hogere prijs verkoopt? Is er dan sprake van toegevoegde waarde of is er slechts sprake van een onnodige prijsverhogende schakel in de keten? De vraag is of dit gegeven daadwerkelijk een probleem is en zo ja, hoe we dergelijke prijsverhogende schakels kunnen elimineren.

 Productiebedrijven voegen waarde toe door het vervaardigen van producten
Productiebedrijven kopen grondstoffen in en verwerken deze in een productieproces tot eindproducten die vervolgens aan de volgende schakel in de keten worden afgezet. Over de ingekochte grondstoffen wordt de betaalde BTW teruggevorderd; de ontvangen BTW bij de verkoop van eindproducten wordt afgedragen aan de belastingdienst. Zo wordt alleen belasting betaald over het verschil tussen de verkoopprijs en inkoopprijs (de toegevoegde waarde).

Toegevoegde waarde kan ook zijn geleverd door het ontwikkelen van het product. Hiervoor worden vaak grote investeringen gedaan waarvoor vervolgens een behoorlijke afzet benodigd is om deze investeringen terug te verdienen. Dat verklaart een gedrag waarin deze productiebedrijven proberen hun afzet maximaal en voor langere termijn zeker te stellen.

Ook handelsbedrijven kunnen een duidelijke toegevoegde waarde creëren
Handelsbedrijven kunnen waarde toevoegen door bijvoorbeeld te fungeren als ‘one-stop-shop’ voor afnemers of door bulkhoeveelheden tegen lage prijs in te kopen en vervolgens in gebruikelijke handelseenheden af te zetten. Verder leveren handelsbedrijven soms waarde toevoegende services zoals het op peil houden van de voorraad (grijp)artikelen bij haar klanten (Vendor Managed Inventory).

Ketenpartners met een twijfelachtige ‘toegevoegde waarde’
Maar wat is de toegevoegde waarde van een schakel in de keten die het stroomopwaartse deel van de keten (richting haar toeleveranciers) afschermt voor haar afnemers? Slechts om hen te dwingen (handels)artikelen via haar te kopen en daardoor hoge marges te kunnen maken? Dit mechanisme komt helaas nog steeds voor in bijvoorbeeld supply chains voor spare parts. Met de steeds meer open en transparante markt (webshops, online catalogi, etc.) is dit steeds moeilijker vol te houden. Er worden echter nog steeds diverse mechanismes ingezet om ‘het overslaan van bestaande schakels in een keten’ tegen te gaan (met name wanneer de overgeslagen schakel het afschermende bedrijf zelf betreft). Denk daarbij aan garantieregelingen (garantie vervalt als er andere parts zijn gebruikt bij het onderhoud), ompakken, omnummeren, etc.

Een transparante markt is in het belang van elke schakel die ‘echte’ waarde toevoegt
Een keten zonder (onnodig) prijsverhogende schakels is te prefereren omdat:

• ‘Waste’ (lees: niet-waarde toevoegende activiteiten) uit de keten is verwijderd met lagere kosten en kortere doorlooptijden als gevolg
• De prijs van de producten/diensten aan het einde van de keten lager is (en daardoor de keten als geheel concurrerender)
• Ketenpartners meer open kunnen zijn naar elkaar en daardoor meer vertrouwen wekken.

Zou een bedrijf niet veel beter worden gewaardeerd als het meewerkt aan een volledig open en transparante markt? De directe vraag is dan wel hoe die waardering het verlies aan (makkelijke) marge opvangt. Hoe kan een schakel worden beloond als het meewerkt aan het creëren van een transparante keten? Als die betreffende schakel geen enkele andere toegevoegde waarde heeft zal dit lastig zijn. Voor bedrijven waarvoor de marge op een spare parts keten ‘mooi meegenomen’ is, zijn er andere mogelijkheden. Dit kan bijvoorbeeld door het uitbreiden van de ‘total support’ naar haar afnemers (zoals het aanhouden van voorraad op eigen kosten en risico waar klanten uit kunnen afroepen).

Ik ben benieuwd naar jullie reacties en ideeën om dit ‘ouderwetse’ denken en handelen te beëindigen en daarmee onnodig prijsverhogende activiteiten in een keten te elimineren.